الملابس الرسمية والتفاوض | كيف تؤثر الملابس الرسمية على الفرص في التفاوض

س: هل ارتداء الملابس الرسمية يحسن فرصي في التفاوض؟ إذا كان الأمر كذلك لماذا؟

ج: نعم ، هناك دليل علمي على أن ارتداء الملابس الرسمية يحسن من صلاحيات التفاوض. هناك أيضًا بعض الأدلة التي قد تشير إلى سبب حدوث هذا التأثير.

المقدمة

باحثان في جامعتين مختلفتين ، جامعة إلينوي في أوربانا شامبين وجامعة كاليفورنيا في سان فرانسيسكو ، معًا نشر مقالًا في مجلة علم النفس التجريبي في عام 2014 على آثار الملابس الرسمية على التفاوض.

نظر الباحثون في الأبحاث السابقة التي تشير إلى ذلك يميل الأشخاص ذوو الهيمنة الاجتماعية والطبقة الاجتماعية الأعلى إلى ممارسة أكبر قدر من السلطة في أي مفاوضات.

لقد افترضوا أنه إذا كان هناك شخصان يتفاوضان ، فإن الشخص الذي يتمتع بهيمنة اجتماعية أعلى سيحصل على ميزة ، بينما الشخص الذي يتمتع بسيطرة اجتماعية أقل سيكون في وضع غير مؤات.

ربما، مجرد ارتداء الملابس المرتبطة بالهيمنة الاجتماعية قد يتسبب في تغيير عقلي في اثنين من المفاوضين. هل هذا صحيح؟

تجربة

لهذه التجربة ، دعا الباحثون سيحضر اثنان من المشاركين إلى مختبر علم النفس في نفس الوقت.

تم تجنيد 128 مشاركًا بالغًا من الذكور للدراسة عبر Craigslist في منطقة خليج سان فرانسيسكو.
أكد كل زوج من المشاركين ذلك لم يعرفوا الشخص الآخر في الحياة الحقيقية.
كان المشاركون من مجموعة من الطبقات الاجتماعية والاقتصادية (من التعليم الثانوي إلى الكلية ، ومجموعة من الرواتب).

عندما ظهر المشاركون ، كانوا كذلك تم إعطاؤهم زيًا لارتدائه بشكل عشوائي وطلب منهم النظر إلى أنفسهم في المرآة. كان الزي إما:

رسمي (بدلة سوداء ، قميص أبيض ، جوارب سوداء ، وحذاء أسود).
عارض (بنطال رياضي أزرق وقميص أبيض وصنادل بلاستيكية من Walgreens).
محايد (بقي المشاركون في الملابس التي ظهروا بها).

قياسات:

أعطى جميع المشاركين عينة اللعاب قبل بدء التجربة.

تم تزويد نصف المشاركين بأجهزة قياس فسيولوجية لربطها بأجسامهم.

كانت القياسات من:

الانسحاب القلبي المبهم (طريقة لقياس التباين بين ضربات القلب)

معدلات ضربات القلب

التنفس

الحالة العاطفية الفسيولوجية

إجراء:

التقى المشتركان ببعضهما البعض وجلسا في نفس الغرفة.

تم منح كل مشارك مجلد سري التي تضمنت معلومات حول شركة افتراضية وقيل لها إنها ستلعب دور المدير المالي لتلك الشركة.

لعب كل منهم دور التفاوض على بيع مصنع (أحدهم المشتري والآخر البائع) وصدرت تعليمات لمناقشة السعر من المصنع. قيل للطرفين - بشكل سري - أن سعر السوق العادل الذي سيفيد كل طرف على قدم المساواة كان 20.5 مليون دولار.

يمكنهم إما أن يطلبوا أكثر أو أقل أو يساوي هذا السعر العادل.

لديهم أيضا معلومات بخصوص تغيرات سوق العقارات ، وتكلفة بناء مصنع جديد ، وما إلى ذلك ، والتي ستكون ذات صلة بمفاوضاتهم.

تم إعطاء كل مشارك حتى نصائح حول كيفية التفاوض (على سبيل المثال ، تجنب التسوية لعرض غير عادل ، مع أخذ الوقت الكامل المخصص للاتفاقية ، والتمسك بأكثر من العرض الأول).

كانت المفاوضات محدودة إلى 6 دقائق.

النتائج

بعد 'المفاوضات' ، تم جمع عدد من نقاط البيانات ، بما في ذلك ما إذا شعر المشاركون بالقوة وما هي نتائج المفاوضات.

تم قياس نتائج التفاوض من حيث عدد الامتيازات المقدمة ، والأرباح المكتسبة من الصفقة (المبلغ أعلى من السعر العادل 20.5 مليون دولار).

تم قياس الامتيازات بهذه الطريقة: لقد سجلوا امتيازات المشارك عرض البداية ، ثم سجل عدد المرات التي أبدى فيها المشارك استعدادًا لذلك تغيير / حل وسط عرضهم.

لم يقيسوا فقط تأثير ارتداء ملابس معينة ، بل قاموا أيضًا بقياس تأثير التفاوض ضد شخص يرتدي ملابس معينة.

الأرباح:

ووجدوا أن المشاركين الذين ارتدوا ملابس رسمية حصلوا على أرباح أعلى بكثير (حوالي 2 مليون دولار أكثر) من أولئك الذين لم يرتدوا.
لم يختلف المشاركون العرضيون أو المحايدون بشكل كبير في الأرباح.

امتيازات:

قدم المشاركون العرضيون تنازلات أكثر بكثير من أولئك الذين يرتدون الملابس الرسمية.

التستوستيرون:

المشاركون الذين ارتدوا ملابس غير رسمية كان لديهم هرمون تستوستيرون أقل بشكل ملحوظ بعد إجراء المفاوضات.
المشاركون الذين يرتدون ملابس رسمية لم يتغيروا في هرمون التستوستيرون.

الانسحاب القلبي المبهم:

عندما كان شخص ما يتفاوض ضد شخص يرتدي ملابس رسمية ، أظهر علامات رد الفعل في انسحابه المبهم من القلب (لقد عانوا من تقلبات في تفاعلهم العصبي بما يتوافق مع الشعور باليقظة تجاه التهديدات)

الشعور بالقوة:

عندما كان شخص ما يتفاوض ضد شخص يرتدي ملابس رسمية ، شعر بأنه أقل قوة.

نقاش

وجدت الدراسة عددًا من تأثيرات الملابس على التفاوض ، في كل من مرتديها والمُدركين.

ارتداء الملابس الرسمية:

زيادة كبيرة في الأرباح من المفاوضات.

ارتداء الملابس الكاجوال:

أدى إلى زيادة كبيرة في عدد التنازلات التي قدمها المفاوض.

خفض هرمون التستوستيرون لدى الرجل.

بالإضافة إلى، التفاوض ضد شخص يرتدي ملابس رسمية (إذا كان المدرك يرتدي ملابس محايدة أو غير رسمية):

زيادة الإحساس بالتهديد في أعصاب الشخص.

انخفاض شعور الرجل الذاتي بالقوة.

كل هذا يشير إلى أن فرضية الباحث كانت صحيحة:

الملابس الرسمية هي علامة على الهيمنة الاجتماعية والمكانة.

لذلك ، ستعزز قوة التفاوض لدى الرجل الذي يرتدي ملابس رسمية ، وستقلل من تلك القوة لدى أولئك الذين يتفاوضون ضد شخص يرتدي ملابس رسمية.

عندما يرتدي الناس ملابس من طبقة اجتماعية معينة ، فإنهم يكتسبون فوائد تلك الطبقة (ويتصرفون بطريقة تتفق مع تلك الطبقة) ، بغض النظر عن مدى ثرائهم بالفعل.

مرجع

كراوس ، إم دبليو ، أند مينديز ، دبليو بي (2014). تثير الرموز الجذابة للطبقة الاجتماعية استجابات سلوكية وفسيولوجية متسقة مع الطبقة: نهج ثنائي. مجلة علم النفس التجريبي: عام ، 143(6) ، 2330-2340. حلقة الوصل: http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/25222264