المواقف التكميلية في التفاوض | كيف يؤثر الموقف على التفاوض

س: إذا كنت أتفاوض مع شخص آخر وكان لديه وضعية كبيرة ومهيمنة ، فهل من الأفضل لي أن أتراجع وأتصرف بالطريقة نفسها ، أو أن أهدأ وأبدو أكثر استرخاءً؟

ج: هناك دليل على أنه من الأفضل لك استكمال موقف المفاوض الآخر بدلاً من محاولة السيطرة على الغرفة بنفسك. يؤدي إلى نتائج أفضل لكلا الطرفين.



خلفية



قامت مجموعة من الباحثين في مجال الأعمال من جامعة كاليفورنيا بلوس أنجلوس وستانفورد بإجراء سلسلة من التجارب على الموقف والمفاوضات ونشرت النتائج في عام 2015 في مجلة Negotiation and Conflict Management Research.

تشير الأبحاث السابقة إلى أن أ الموقف المهيمن (الصوت العالي ، وضعيات الجسم الكبيرة ، إلخ) يمكن أن تحسن من مكانة الفرد في المفاوضات. ومع ذلك ، فقد آثار سلبية كذلك - ينفر أي شخص آخر في الغرفة ويسبب المزيد من التوتر للجميع.



  • إذا كنت تتفاوض مع شخص ما أنت في الواقع بحاجة إلى التوافق مع الأمر لاحقًا ، فكل السلوكيات المهيمنة قد تؤذيك بالفعل على المدى الطويل.

ولكن ماذا لو أنت في مفاوضات مع شخص اتخذ الوضع المهيمن بالفعل - رجل صعب المراس يحاول دفع الجميع؟ هل يجب أن 'تقاوم النار بالنار' وتتخذ نفس الموقف؟ أم يجب عليك التخفيف والسماح له من الناحية التكتيكية بتشغيل العرض؟

الشيء الصعب في المفاوضات هو أنها ليست دائمًا صفرية (أحد الأطراف يفوز ، جانب واحد يخسر). هناك نقاط للمفاوضات فيها كلا الجانبين يرغب في نفس النتيجة - وبعض النقاط التي تهم جانبًا دون الآخر.

  • لذلك ، الأمر أكثر تعقيدًا من جانب واحد يحصل على كل شخص يريده.

التجربة 1



في الدراسة الأولى ، اختبر المجربون فرضيتهم الأولى: تقود هذه الهيمنة الشخص إلى تأكيد مواقفه وتفضيلاته ، وهذا الاستسلام يقود الشخص إلى طرح المزيد من الأسئلة لمعرفة كيف يمكن للطرفين الاستفادة.

لقد جندوا 90 مشاركًا للمشاركة في مفاوضات صورية.

في المفاوضات ، تم تزويد المشاركين بالمعلومات التالية:

كانوا جزءًا من شركة كانت تخطط للاندماج مع شركة أخرى.

  • كان هناك 6 مصطلحات أثرت على مستقبل شركتهم.
    • كل مصطلح له 5 نتائج محتملة ، لكل منها مستوى النقاط الخاص (كلما كانت نتيجة الشركة أفضل ، زاد عدد النقاط التي يحصل عليها الشخص).
    • وبالتالي ، يحاول الشخص تأمين النتيجة الأفضل لشركته / شركتها الخاصة ، وبالتالي الحصول على المزيد من النقاط.
    • كانت إحدى المشكلات 'التوزيع، 'مما يعني أنها كانت لعبة محصلتها صفر. إذا حصل جانب على نتيجة أعلى ، فإن الجانب الآخر سيحصل على نتيجة أقل.
    • كانت إحدى المشكلات 'تتطابق، 'لذلك كان من الممكن لكلا الجانبين الحصول على نقاط عالية.
    • أما باقي المشكلات فكانت 'تكاملي، 'بحيث كان كل جانب أكثر أهمية من الجانب الآخر. إذا عمل الطرفان معًا على هذه الأمور ، فيمكنهما الحصول على النتائج الأفضل لكلا الجانبين.
  • تم توجيه مجموعة واحدة لعرض ما يلي مهيمن السلوكيات:

تولي مسؤولية المحادثة

التحدث بصوت عال

التأكد من فهم وجهات نظرهم

مقاطعة الآخرين كثيرًا

غزو ​​المساحة الشخصية للآخرين

    • وضعيات الجسم التوسعية
  • تم توجيه مجموعة واحدة لعرض ما يلي مطيع السلوكيات:

معاملة الطرف الآخر باحترام

جعل النظير يشعر بالكفاءة

الاتفاق مع الطرف المقابل كلما أمكن ذلك (دون التضحية بالأهداف الخاصة)

مدح الجانب الآخر

الوضع الجسدي المغلق (تقاطع الساقين ، والحفاظ على الركبتين معًا ، والحفاظ على اليدين معًا ، إلخ)

  • لم يتم إعطاء مجموعة واحدة أي تعليمات خاصة بشأن السلوك.
  • ثم سأل الباحثون الناس ببساطة عن الطريقة التي سيتصرفون بها أثناء المفاوضات ، لمعرفة الجانب الذي من المرجح أن يؤكد وجهات نظرهم والجانب الذي من المرجح أن يطرح الأسئلة.
  • خلال هذه المرحلة ، لم يتم إجراء مفاوضات فعلية.

النتائج:

  • كما توقعوا ، فإن كان من المرجح أن تؤكد مجموعة DOMINANT وجهات نظرها.

ال كانت مجموعة SUBMISSIVE أكثر عرضة لطرح الأسئلة.

  • بالإضافة إلى، كان من المرجح أن تفكر مجموعة الخضوع في طرق لإرضاء كلا المجموعتين من الاهتمامات، بينما ال كانت مجموعة DOMINANT الأقل احتمالاً للقيام بذلك.

تجربة 2

هذه المرة ، تم تجنيد 198 مشاركًا لدراسة حول مفاوضات فردية. في هذه الدراسة، لقد جرت المفاوضات الفعلية.

خضع المفاوضون لنفس التعليمات كما في التجربة 1 (كانت شركتان تندمجان وكانا يتفاوضان لصالحهما).

  • تم وضعهم أيضا في مهيمن و مطيع مجموعات.
  • تم إخبار أولئك الذين وضعوا في مجموعة DOMINANT بذلك يمكن للأوضاع القوية المهيمنة أن تمنح الناس ميزة في المفاوضات (تم إعطاؤهم نفس تعليمات الهيمنة كما في التجربة 1).
  • تم إخبار أولئك الذين تم وضعهم في مجموعة SUBMISSIVE بذلك أن تكون مهيمنًا جدًا في التفاوض يمكن أن يأتي بنتائج عكسية وإحدى الإستراتيجيات لتجنب ذلك هي نزع سلاح الخصم من خلال السلوكيات الخاضعة (تم إعطاؤهم أيضًا نفس التعليمات الخاضعة كما في التجربة 1).

لقد وضعوا المفاوضين بشكل عشوائي لإجراء مفاوضات فردية ، مع مراقبين مستقلين. كانت المجموعات المحتملة هي:

المهيمن المهيمن

المهيمن الخاضع

خاضع - خاضع

  • ثم ذهبوا من خلال المفاوضات الوهمية!

النتائج:

المفاوضات مع أسوأ كانت النتائج تلك حيث كان المفاوضون متساوٍ (اثنان مهيمنان وخاضعون).

تذكر: لم تكن لعبة محصلتها صفر بالكامل. كانت هناك أجزاء من اللعبة حيث يحتاج المفاوضون إلى العمل معًا من أجل اتفاقيات مفيدة للطرفين.

  • في ال المهيمن المهيمن أزواج ، المفاوضين فقط أبواق مقفلة وحاولوا هدم بعضهم البعض. كانت النتيجة نتائج سيئة لكلا المفاوضين.
  • في ال خاضع - خاضع أزواج لم يرغب أي من المفاوضين في تأكيد وجهات نظره وطرح أسئلة على الشخص الآخر. لم يتم إنجاز أي شيء. مرة أخرى ، كانت هناك نتائج سيئة لكليهما.
  • ومع ذلك ، في خاضع - المسيطر أزواجًا ، يميل أحد المفاوضين إلى موازنة الآخر. سيؤكد المفاوض المهيمن على الاحتياجات والمفاوض الخاضع لنزع سلاح المهيمن من خلال طرح أسئلة من شأنها أن تسمح لكليهما بالفائدة المتبادلة.
  • عندما كان هناك جانب مهيمن وجانب خاضع ، كنت تعتقد أن الطرف المهيمن سيكون المستفيد من الموقف. لكن هذا ليس ما حدث. عندما يكمل الجانبان بعضهما البعض، لم يحصل أي من الجانبين على نقاط أكثر بكثير - كلاهما استفادا بشكل متبادل.

تجربة 3

  • هذه المرة ، كرروا التجربة 2 ، ولكن هذه المرة فقط أضافوا المفاوضين دون تعليمات.
  • ربما ينتج عن نتائج أفضل إذا كان الناس يتصرفون بشكل طبيعي دون إعطاء تعليمات تفاوضية خاصة؟
  • تم تجنيد المشاركين 226 لهذه الدراسة.

النتائج:

  • أدى جعل الناس يتصرفون بشكل طبيعي دون تعليمات إلى نتائج أسوأ من إعطائهم التعليمات.
  • بعبارة أخرى ، كان هناك حقًا فوائد إرشاد الناس في السلوكيات التكميلية (الهيمنة مقابل الخضوع).

نقاش

ماذا نتعلم من هذه المجموعة من الدراسات؟

  • كونك مهيمنًا في التفاوض لا يؤدي دائمًا إلى أفضل النتائج للجميع. كل هذا يتوقف على من تتفاوض معه.
  • إذا كان الشخص الآخر شخصية كبيرة وصاخبة ومهيمنة ، إذن محاولة مطابقة شخصية ذلك الشخص ستؤدي في الواقع إلى تقليل النتائج للجميع.
  • بطريقة مماثلة، إذا كنت تتفاوض مع شخص هادئ ومحترم وخاضع بشكل عام ، فإن مطابقة تصرفات هذا الشخص لن تؤدي إلى إنجاز أي شيء.
  • كانت أقوى نتائج المفاوضات نتيجة تكامل الجانبين. أخذ أحدهم الدور المهيمن ، والآخر أخذ الدور الخاضع.

مرجع

ويلترموث ، إس ، تيدنس ، إل.زد ، ونيل ، إم (2015). فوائد التكامل الهيمنة في المفاوضات. بحوث التفاوض وإدارة الصراع ، 8(3) ، 194-209. حلقة الوصل: http://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1111/ncmr.12052/abstract